Estimación de Resultados

Pronostico de ventas.

Métodos	Descripción	Aplicación en mercadotecnia	Costo relativo
Delphi	Es un método cualitativo en donde se convergen un grupo de personas consideradas expertas en el tema con el fin de obtener un conceso frente a un problema en común	Nos puede ayudar a conocer el alcance de dicha campaña al tener diferentes puntos de vista gracias a estos expertos de diversas jerarquías	Se considera un método costoso debido a las comunicaciones, los expertos, el papeleo, entre otros elementos
Encuestas de mercado	Es el método para obtener información mediante encuestas con preguntas relacionadas a la intención de compra, frecuencia, gasto, etc..	Nos puede servir para hacer predicciones en los planes de compras para los futuros clientes y clientes potenciales para ofrecer productos dependiendo los resultados obtenidos	Se considera de precio bajo debido a que se realizan en un periodo de tiempo corto comparado al método Delphi.
Analogía de los ciclos de vida	Ayuda a explicar la evolución de las ventas de un producto o servicio mediante la predicción lo más acertadas posibles de las etapas de vida del producto	En mercadotecnia al conocer la vida del producto se puede pensar en estrategias para alargar su vida	Se considera de igual manera de un costo bajo
Juicio bien informado	Este es una consulta para un determinado pronóstico de un grupo de expertos ya sea de forma individual o colectiva, siendo este un método bastante frecuente en las estrategias de empresas	Se puede usar para usar consultas escalonadas o secuenciales donde se usa la jerarquía organizacional para consulta de ciertas estrategias o tema a pronosticar	Se puede hacer de bajo costo ya que el análisis jerárquico se realiza a nivel interno
Promedios móviles	La utilización de esta técnica supone que la serie de tiempo es estable, siendo que los datos que la componen se generan sin variaciones importantes entre un dato y otro y que el comportamiento de los datos, aunque muestren un crecimiento o un decrecimiento lo hagan con una tendencia constante.	Se pueden utilizar cuando se obtiene información de variables en lo que se desea pronosticar	Se puede contemplar como  un costo bajo a medio
Suavización exponencial	Este método supone que el proceso es constante, diseñada para atenuar una desventaja del método de promedios móviles, en donde los datos para calcular el promedio tienen la misma ponderación. Esta técnica considera que las observaciones recientes tienen más valor, por lo que le otorga mayor peso dentro del promedio.	Cuando la información puede ser cuantificada, que el patrón seguirá el mismo comportamiento y que se cuente con una base de datos histórica	De igual forma se contempla un costo bajo a medio
Modelos matemáticos	Estos métodos son modelos que necesitan datos históricos de venta que se muestran relevantes para un futuro por el hecho de que en base a las ventas pasadas se pueden sacar los patrones de demanda en un futuro	Pueden ayudar a predecir con un poco más de detalle las ventas realizadas en base a lo que se ha vendido anteriormente en una empresa.	Se considera de bajo costo
Box-Jenkins	Con este modelo se pretende identificar y estimar un modelo estadístico que puede ser interpretado como generador de la información de la muestra. Si el modelo estimado es usado para la predicción debe suponerse que las características de la serie son constantes en el tiempo, especialmente para los periodos futuros.	Este método de predicción se basa en el análisis de las propiedades probabilísticas o estocásticas de las series de tiempo económicas en sí mismas por lo que la predicción se hace sobre una base valida considerando que el modelo puede ser estacionario o estable	Se considera como costo medio
Regresión	Este método se utiliza tanto para pronósticos de series de tiempo como para pronósticos de relaciones causales. En particular cuando la variable dependiente cambia como resultado del tiempo se trata de un análisis de serie temporal.	Para un plan de mercadotecnia nos puede ayudar a pronosticar la demanda con una o más variables independientes a través de una ecuación	Costo bajo
Métodos econométricos	Este modelo busca la explicación y predicción de los fenómenos económicos, mediante el uso de modelos expresados en forma matemática y mediante la utilización de métodos estadísticos de estimación	Nos sirve para estimar hipotéticamente las ventas futuras de un bien o un servicio partir de los elementos que contribuyen en los procesos de fabricación y comercialización de este	Se considera como costo medio
Modelo de insumo-producto	Método de análisis que determina el flujo de bienes y servicios interindustrial o interdepartamental en una economía o en una compañía y su mercado.	Este modelo nos ayuda a mostrar los flujos de insumos que se deben de presentar para obtener los productos	Se considera como de costo bajo
Modelo de simulación	Se divide en tres clases, el subjetivo: en el cual las opiniones individuales se procesan quizá de una manera complicada. El extrapolativo: en el cual se efectúan pronósticos para una variable en particular, usando únicamente la historia previa de esa variable. Se supone que los patrones identificados en el pasado se extienden hacia el futuro. Y el causal (o estructural): en el cual se interna identificar las relaciones entre variables que existieron en el pasado.	Este se puede desarrollar pronósticos de manera individual, de igual forma se llevan a cabo pronósticos basados en comités de investigación y utilizando el método Delphi.	Se puede considerar como de costo bajo a medio

Participación en el mercado

Métodos	Descripción	Aplicación en mercadotecnia	Costo relativo
Participación de Mercado en unidades	Es un método cualitativo en donde nos arroja un porcentaje que se tiene en el mercado el cual se saca dividiendo el total de unidades vendidas por la empresa y el total de unidades vendidas por el mercado	Nos sirve para indicar la competitividad y el desempeño que lleva la empresa en unidades en comparación con el mercado y por ende los competidores de esta	Se considera un método de costo medio ya que puede depender del costo que se tendrá el adquirir las fuentes de información del mercado
Participación de Mercado en ventas	Es un método cualitativo en donde nos arroja un porcentaje que se tiene en el mercado en valor monetario dividiendo el total de ventas de la empresa con el total de ventas del mercado	Nos sirve para indicar la competitividad y el desempeño que lleva la empresa en valores monetarios en comparación con el Mercado y por ende los competidores de esta	Se considera un método de costo medio ya que puede depender del costo que se tendrá el adquirir las fuentes de información del mercado

Rentabilidad

Métodos	Descripción	Aplicación en mercadotecnia	Costo relativo
Rentabilidad sobre activos (ROA)	Es un método el cual ayuda a medir la relación entre el beneficio logrado por la empresa antes de los impuestos e intereses	Nos ayuda a conocer la rentabilidad de cada activo que se invierte en un proyecto o en la empresa	Se puede considerar un soto bajo ya que es información interna la que se necesita
Rentabilidad sobre recursos propios (ROE)	Es un método que nos ayuda a medir la rentabilidad del capital, refiriéndose a los participantes y accionistas	Nos sirve para indicar a los inversionistas la rentabilidad al invertir en la empresa	Se considera de costo bajo por ser calculo interno
Rentabilidad sobre el capital empleado (ROCE)	Es un método que ayuda a medir el capital de los empleados en la empresa o negocio	Nos ayuda a medir el capital que se utiliza para generar recursos adicionales	Se puede considerar de bajo costo
Rentabilidad neta sobre las ventas	Este método ayuda a calcular la rentabilidad tomando en cuenta el beneficio después del impuesto y las ventas netas	Ayuda a englobar la rentabilidad neta sin contar los intereses, impuestos y gastos como la amortización y la depreciación	Se puede considerar de bajo costo
Rentabilidad por dividendo	Este método sirve como indicador al dividir los beneficios entre el capital social	Nos sirve para conocer la rentabilidad de la inversión dividida en función de la inversión	Se considera de bajo costo

Posicionamiento en el mercado

Métodos	Descripción	Aplicación en mercadotecnia	Costo relativo
En función de los atributos	Ayuda a posicionar el producto mediante las características que más sobresalen	Puede ayudar a evaluar con que atributos diferentes cuenta o que se puede agregar.	Se considera una evaluación con posible costo elevado dependiendo los cambios que se deban de hacer
En base a los beneficios	Es un método que muestra el beneficio de utilizar el producto o servicio	Puede ser de ayuda para evaluar los beneficios de dicho producto o servicio con el fin de utilizarlo para posicionar y publicitarlo	Se considera un costo medio por encontrar que beneficios se tiene
En función de la competencia	Es un método que crea una comparación de mejoría ante la competencia	Sirve para evaluar el desempeño del producto o servicio con el de la competencia y así destacar lo mejor del propio	Se considera de costo medio
Por su uso	Es un método que evalúa donde y como se utilizara el producto	Este ayuda a ver el uso real que los consumidores le dan al producto y así evaluar si se cumple la misión planteada	Se puede considerar de costo medio por la investigación que se debe de realizar
Por diferencias del producto	Este método ayuda a posicionar de manera que permita mostrar lo diferente que tiene dicho producto, no haciendo comparación	Ayuda a permitir destacar y poder ser líder en el mercado con esa diferencia planteada	Se considera de costo medio alto
Por calidad o precio	En este método el producto o servicio se puede posicionar con un precio razonable o por la calidad que otorga	Puede ser de ayuda para destacarse de productos similares o de precios mas bajos	Se considera de costo medio
A través de los consumidores	Este método es a través del posicionamiento que el consumidor da, ya que estos brindan la publicidad	Ayuda a contar con bajos costos de publicidad ya que esta se utiliza de boca en boca en los clientes	Costo medio

Método de pronostico viables.

Pronostico de ventas.

Como la empresa Fabrica de dulces Miguelito ya está bien posicionada en el mercado y por los consumidores, el mejor método para la evaluación es el pronóstico de ventas. De esta manera los pronósticos nos sirven para conocer la fluencia con la que la empresa puede desempeñarse a lo largo de los periodos y cuando producir más o menos para que el producto no se quede en bodega por mucho tiempo o llegue a perder su calidad.

Se hace el caso hipotético de la proyección de ventas de la empresa, teniendo de inicio dos productos estrellas y enfocados siendo estos el chile original y el chile de sabores

Se hace una proyección de ventas mediante proyecciones de pronóstico de tiempo ya que se contempla este año en curso y tres años más para proyección de las ventas de estos productos utilizando como unidad por caja y precios estadounidenses.

PROYECCION DE VENTAS
		Año 2019	Junio-19	Julio-19	Agosto-19	Septiembre-19	Octubre-19	Noviembre-19	Diciembre-19	Año 2020	Año 2021	Año 2022
INGRESOS
Ingresos		8,460,000	465,000	1,348,000	1,601,500	1,598,000	1,770,000	2,000,000	2,355,000	21,588,000	22,308,000	23,130,000
Chile original		8,250,000	375,000	1,250,000	1,500,000	1,500,000	1,650,000	1,760,000	1,980,000	20,160,000	20,880,000	21,600,000
Chile de sabores		210,000	90,000	98,000	101,500	98,000	120,000	240,000	375,000	1,428,000	1,428,000	1,530,000
		0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Descuentos		0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
VENTAS		PRECIO UNITARIO DE VENTA
Precio Unitario
Chile original		250	250	250	300	300	300	320	360	280	290	300
Chile de sabores		150	150	140	145	140	150	200	250	140	140	150
		CANTIDAD VENDIDA
Cantidad Vendida
Chile original		33,000	1,500	5,000	5,000	5,000	5,500	5,500	5,500	72,000	72,000	72,000
Chile de sabores		1,400	600	700	700	700	800	1,200	1,500	10,200	10,200	10,200

Gracias a esta proyección de ventas se puede notar en el área de mercadotecnia y en un plan el impacto de conocer estos datos en relación a dicha empresa o proyecto para conocer una proyección futura para los productos o servicios ofertados.

Por ejemplo, en este caso de venta del chile original y el chile de sabores, el pronóstico de ventas nos ayudara para poder conocer cuál podría ser la venta a lo largo del año en curso mediante cada mes y la posible venta en 3 años adelante. Por lo que estas proyecciones deben de ser analizadas ya que cada mes puede contar con eventos especiales como se muestra en el incremento de venta del producto de chiles de sabores en los meses de noviembre y diciembre por la moda del mercado y por el aumento de este producto en estas épocas por la costumbre del mercado por las fechas y festividades familiares. También se puede contemplar los meses con menos ventas y de esta forma tener en cuenta cuales son las estrategias y herramientas que se pueden implementar para aumentar la venta de los productos en los meses más ‘flojos’.

Por otro lado, en la proyección se muestran espacios en blanco refiriéndose a los descuentos, estos también pueden ser de beneficio ya que se pueden utilizar como estrategia para incentivar y aumentar la venta en dichos meses para contar con más ganancia en los meses de más demanda o de menor demanda.

Como se puede concluir, el contar con diversos métodos de pronósticos en una empresa sirven para tener una guía y no ir a ciegas con los productos o servicios ofertados. Claro se debe de tener en cuenta que nada es 100% fiable, pero nos puede ayudar para crear estrategias más acertadas a la demanda.

Bibliografía.

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Encuestas en pronóstico de ventas, Iván García (Febrero 6, 2016) Recuperado de https://prezi.com/zbmzsfbcguhr/encuestas-en-pronostico-de-ventas/

Encuesta de mercado de consumo, Ingenio Empresa (Diciembre 23, 2015) Recuperado de https://ingenioempresa.com/encuesta-mercado-consumo/

Analogía por ciclo de vida, Mery Luna (Septiembre 27, 2015) Recuperado de https://prezi.com/picmckjfuhnr/analogia-por-ciclo-de-vida/

Método del ciclo de vida del producto para pronóstico de ventas, GEO Tutoriales (Febrero 19, 2015) Recuperado de https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-del-ciclo-de-vida-del-producto-para-pronosticos-de-ventas/

Sondeo de opiniones o juicio informado para pronóstico de ventas, GEO Tutoriales (Febrero 4, 2015) Recuperado de https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/sondeo-de-opiniones-o-juicio-informado-para-pronosticos-de-ventas/

Métodos estadísticos para la estimación de ingresos, Diplomado en Gestión Estratégica de las Finanzas Públicas (2018) Recuperado de http://www.cca.org.mx/funcionarios/biblioteca/html/finanzas_publicas/documentos/3/m3_metodos.pdf

Pronostico cuantitativos: los 4 modelos basados en tus datos históricos, Force Manager (2018) Recuperado de https://www.forcemanager.com/es/blog/pronosticos-cuantitativos/

Metodología Box-Jenkins, Universidad de los Andes (2018) Recuperado de https://economia.uniandes.edu.co/files/profesores/ramon_rosales_alvarez/docs/econometria2/Salidas%20y%20Ejercicios/EJC202220Metodologa20Box20-20Jenkins.pdf

Pronosticar y métodos de pronóstico, Gestiopolis (2019) Recuperado de https://www.gestiopolis.com/pronosticar-y-metodos-de-pronostico/

Gerencia de Mercadeo Ciencias Económicas y Administrativas, Apuntes de Clase (2019) Recuperado de http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Cinco indicadores para medir la rentabilidad de la empresa, Iasesoria (Mayo 21, 2019) Recuperado de https://www.iasesoria.com/cinco-metodos-valorar-la-rentabilidad-empresa/

11 tipos de estrategias de posicionamiento de marca, UNITEC (Junio 20, 2014) Recuperado de https://blogs.unitec.mx/emprendedores/tipos-de-posicionamiento